Dell打破直销 联手国美进入零售市场

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戴尔中国正式打破了一贯以来的单一直销模式。昨日，戴尔中国宣布与国美电器合作，从10月起开始通过国美的渠道销售戴尔部分PC产品。戴尔中国方面表示，这是对于传统销售模式的“拓展和补充”。

50家国美门店下月开卖戴尔电脑

昨日，国美电器和戴尔公司在北京联合宣布，双方结为战略合作伙伴，国美门店从十一开始，在全国的50多家主要门店开始销售戴尔电脑，包括XPS M1330、Inspiron1420两款笔记本电脑，以及XPS 720、Dimension 9200、Inspiron 530等台式机产品。双方称，未来一段时间内将有更多型号的戴尔产品进入更多的国美门店，同时，来自戴尔公司的工程师将在门店现场帮助消费者进行选购并提供相关技术支持。

据介绍，国美与戴尔的合作涉及产品包括戴尔五款销售量最大的经典产品，消费者可以直接在国美卖场购买。而戴尔所提倡的个性化产品，消费者可以在国美卖场现场通过网站定制，产品配置完成后由国美直接递送到消费者手中。国美集团常务副总裁王俊洲表示，国美销售的戴尔产品和戴尔网站直销的产品价格没有区别，在重大促销活动时段，国美还将有更多礼品赠送。

目前，惠普、IBM、联想、方正等国际、国内一线PC品牌的产品都在国美卖场有售。由于戴尔此前一直是采取直销模式，因此双方合作后的利润分配是业界比较关心的问题。对此，国美集团发言人何阳青表示，对于卖场来说，无论是哪个品牌进行合作肯定都会考虑综合利润问题，包括进场费、年终返点、进销差价等都是综合利润的组成部分，而同戴尔的合作目前双方的着眼点在于将规模做大，双方都没有过多考虑利益，“在推广期更看重的是规模，重点在于普及推广”。

何阳青表示，戴尔进入国美50家门店只是双方合作的第一步，到明年上半年，国美集团在全国拥有的950家门店中，700多家销售电脑产品的门店都将有戴尔电脑销售。他透露，国美已将手机、电脑产品作为未来最大的增长点进行培养，十月份，国美还将宣布同微软的战略合作计划。

双方合作不具排他性？

“国美是戴尔在中国的惟一拥有授权的合作零售商。”国美电器昨天把这句话当作其官方新闻稿的开头，充分显示了其对于戴尔的重视程度。国美电器副总裁牟贵先强调，这意味着以后戴尔不会再和包括专业IT卖场、商场超市等其他任何零售商进行此类合作。但记者了解到，尽管双方目前的合同是独家的，但戴尔与国美间的合作协议并不是排他性的。

戴尔中国公司表示，根据业务的发展态势，戴尔中国将会考虑与更多零售渠道商进行合作。但对于记者“此举是否是戴尔大规模进入分销领域的信号”和“与渠道商伟仕的合作是否从此搁浅”的问题，戴尔中国方面拒绝评论。有消息人士向记者透露，包括苏宁、大中在内的其他传统3C卖场巨头已经开始启动与戴尔中国的谈判。

牵手零售巨头是戴尔全球战略
“我们进军零售渠道的目的是为了增强我们的直接销售。”戴尔公司在官方博客里表示，“戴尔的立身之本是和客户间的直接沟通，这一点永远不会改变。我们所有的努力都只是为了在中国拥有更多的客户。”

这看起来颇有些拗口的表态实际上是一个悖论。戴尔一方面在强调自己“直接与客户沟通”的本意，另一方面又同时强调“努力在中国拥有更多客户”。但如果“拥有更多客户”的第一出发点成立，通过直销还是分销的方式去拓展客户本身并不那么重要。

“与国美的合作实际上是戴尔一段时间以来在全球与零售业巨头合作，通过分销渠道铺货的一种延伸。”一位了解内情的人士说，“这不只是中国市场上的行动，而是全球战略的统一安排。”

不久前，戴尔刚刚宣布分别在日本、英国和美国与Bic Camera公司、Carphone Warehouse公司以及沃尔玛公司合作，通过这三家零售业巨头的连锁店面销售戴尔的消费电子产品。